لماذا نسعّر المخاطر بشكل معلن

هناك طريقتان لتسعير عدم اليقين في العطاء: أن توزعه بشكل غير مرئي على الأسعار، أو أن تسميه بندا وتشرحه.

الأولى تكسب مناقصات أكثر، والثانية تبني شركة تبقى بعد عشرين سنة.

ما الذي يفعله الاحتياطي المخفي

حين يدفن الاحتياطي داخل الأسعار تترتب ثلاثة أمور، ولا شيء منها في مصلحة العميل.

لا يستطيع العميل المقارنة. عطاءان يختلفان بنسبة 8% قد يسعّران العمل ذاته بافتراضات مخاطر مختلفة، أو نطاقا مختلفا فعلا. ولأن العميل لا يستطيع التمييز، يحسّن ما يستطيع رؤيته وهو الرقم.

لا أحد يدير المخاطرة. المخاطرة غير المسماة لا مالك لها ولا خطة لمعالجتها. تبقى داخل الأسعار حتى لا تقع، فيحتفظ المقاول بالمال، أو تقع فيبدأ الجدال.

يصبح نزاع الأوامر التغييرية حتميا. فإذا خرجت ظروف التربة أسوأ من المفترض ولم يكن الافتراض مكتوبا، بدأ الحوار من الصفر، وغالبا بحضور محامين.

ما الذي نفعله بدلا من ذلك

نعرض ثلاثة أمور منفصلة:

1. النطاق المسعّر، بأسعار تعكس التكلفة الفعلية للتنفيذ.
2. المخاطر المسماة، لكل منها مالك واحتمال ونطاق تكلفة ومن يتحملها تعاقديا.
3. الافتراضات والاستثناءات بلغة واضحة: ظروف التربة المفترضة، والوصول المفترض، ومدد الاعتماد المفترضة.

وهذا القسم الأخير غالبا أهم صفحة في الوثيقة، وهو عادة آخر ما يقرأ.

ثمن هذا الأسلوب

نخسر مناقصات لمنافسين رقمهم المعلن أقل وسجل مخاطرهم فارغ. وهذا ليس افتراضا، بل يحدث عدة مرات كل سنة، ومن المحبط فعلا أن ترى مشروعا يذهب لعطاء تعلم أنه مسعّر بأقل من كلفته.

وبعض تلك المشاريع تعود إلينا. فالمقاول الذي سعّر المخاطرة بأقل من قيمتها مضطر إلى استردادها من مكان ما، والعملاء يلاحظون.

ما نطلبه من العملاء

أمر واحد: اقرأ صفحة الافتراضات قبل مقارنة الإجماليات. فإذا كان رقمنا أعلى من غيره، فالفرق ظاهر هناك غالبا: إما أننا افترضنا افتراضا أكثر تحفظا، أو أننا سمّينا ما تركه غيرنا صامتا.

مقارنة عطاءات تقارن الإجماليات فقط ليست مقارنة، بل قرعة مرفقة بجدول.